Чтение на лето: 14 базовых книг по маркетингу и продажам

14 книг по маркетингу

Автоматизация маркетинга и продаж — это, конечно, хорошо. Но прокачивать свои навыки тоже стоит (на ИИ полагайся, а сам не плошай).

Ловите нашу подборку 14 полезных (и вообще, базовых) книг для маркетологов и сейлзов, советы из которых помогают эффективнее привлекать лидов, оптимизировать воронку продаж, увеличивать прибыль компании и эффективность маркетинговых и сейлз активностей.

Несколько книг из подборки можно найти в русском переводе, но мы приводим англоязычные варианты названия и обложки. Советуем читать в оригинале 😉

1. “Sell the way you buy” by David Priemer (2020)

Ключевой посыл книги — всегда ставьте себя на место клиента, начиная со стадии разработки продукта и заканчивая созданием контента. Чего хочет ваша аудитория? Какие у заказчиков болевые точки? Где могут возникнуть сомнения? Как этого избежать? В общем, думайте, как думает ваш клиент и, собственно, sell the way you buy.

2. “The Sales Acceleration Formula” by Mark Roberge (2015)

Библия для сейлзов и маркетологов. Автор даёт пошаговую инструкцию по увеличению продаж. Все советы основаны на личном опыте Робержа, который, с помощью инбаунд-маркетинга поднял капитал HubSpot с нуля до 100 миллионов долларов. Впечатляет, правда? Та сама формула успеха — в этой книге.

3. “SPIN selling” by Neil Rackham (2015)

Впервые опубликованная в 1988 году, и все ещё актуальная книга, в основе которой — 12-летнее исследование 35 тысяч холодных звонков (обошлось в миллион долларов, на секундочку). Опираясь на результаты, автор выводит схему S.P.I.N. (Situation, Problem, Implication, and Need-payoff), подробно рассказывает о каждом компоненте, объясняет разницу между большими и маленькими продажами и даёт уйму крутых советов.

4. “The Challenger Sale” by Matthew Dixon & Brent Adamson (2011)

Ломаете голову над тем, как найти контакт с клиентом? На основе результатов 4х-летнего исследования авторы выделили пять типов сейлзов и выяснили, что наиболее эффективный подход к продажам — «challenger». Бросайте клиенту вызов, выводите на эмоцию, побуждайте к грамотной решительности… Но не будем брать на себя роль рассказчика — читайте Диксона и Адамсона 🙂

5. “Predictable Revenue” by Aaron Ross & Marylou Tyler (2011)

Кладезь советов о том, как повысить узнаваемость бренда, увеличить доход с помощью аутбаунд-маркетинга и создать мощную сейлз команду. Никакой воды: только конкретные и применимые на практике методики.

6. “GAP selling” by Keenan (2008)

Горькая правда о современных продажах: автор дерзко развенчивает сейлз-стереотипы и объясняет, почему вы не можете удовлетворить заказчика и увеличить продажи. Если кратко, клиентам наплевать на вас — они заботятся только о своих интересах. Поэтому не стройте воздушные замки и снимите, наконец, розовые очки.
Короче, книга не для слабонервных. И точно не для тех, кого устраивает состояние стагнации (или деградация).

7. “Fanatical prospecting” by Jeb Blount (2015)

Всё о фанатичной (в хорошем смысле этого слова) лидогенерации всевозможными методами: от холодных звонков и имеил-аутрича до коммуникации фейс-ту-фейс.

8. “Secrets of closing the sale” by Zig Ziglar (1982)

Непреложная классика: автор рассказывает, как донести клиенту свою мысль, найти с ним общий язык и произвести тот самый вау-эффект.

Книга приправлена отличными шутками, кучей примеров из реальной жизни и крутыми иллюстрациями. В общем, очень приятное чтиво, даже если вы не сейлз.

9. “The Ultimate Sales Machine” Chet Holmes (2008)

Конкретика и структурированность — однозначные преимущества этой книги. И далеко не все: Холмс (который Чет) советует фаундерам, как достигнуть стабильного роста и повысить продуктивность. Не распыляйтесь и поочередно фокусируйтесь на двенадцати сферах бизнеса: работайте над ними по часу в неделю: регулярно и добросовестно. Согласно автору, в этом и есть секрет роста и успеха.

10. “Smart calling” by Art Sobczak (2013)

Никто не любит холодные звонки. Окей, есть исключения, но вообще этот процесс доставляет дискомфорт как сейлзам, так и клиентам. И частенько приводит к раздражённо брошенным трубкам или даже смачному «Да пошёл ты».

Автор доказывает, что этот стрессовый метод продаж может быть и приятным, и супер эффективным (одно связано с другим). В общем, тут море советов и лайфхаков на тему «Как полюбить пресловутый (нет) колд коллинг».

11. “AGILE Selling” by Jill Konrath (2015)

Информации много, времени на её потребление и переваривание — в обрез. Новички часто сталкиваются с этой проблемой. В своей книге, Джил Конрат советует, как максимизировать продуктивность за минимальное количество времени. Советы, стратегии, инсайты — всё с примерами и разбором конкретных кейсов.

12. “How to Win Friends and Influence People” by Dale Carnegie (1936)

Сейлз — и журналист, и актёр, и аналитик, и хороший психолог. Чтобы прокачаться в последней области, стоит почитать Карнеги. Всемирно известный психолог объясняет, как выстроить коммуникацию таким образом, чтобы люди сами захотели купить ваш продукт. Без уговоров, просьб и обещаний. Собственно, актуально не только в области продаж.

13. “The Million-Pound Linkedin Message” by Daniel Disney (2019)

Одно простое сообщение в LinkedIn может привести к сделке на миллион фунтов. И это не выдумка, а реальный пример из жизни Дэниела Диснея.

Он предлагает 25 беспроигрышных шаблонов холодных сообщений для аутрича, которые помогут открыть не меньшие возможности. Адаптируйте под свою нишу, персонализируйте под лида — и затестите «сообщение на миллион фунтов».

Одно правильное сообщение может изменить все.

14. “The Million-Pound Linkedin Message” by Daniel Disney (2019)

Компании по всему миру совершают одну и ту же ошибку: учат своих продавцов, что говорит, но не объясняют, что спрашивать. Фриз делает упор на одну простую, но меняющую ход игры идею: «что» и «как» сейлз спрашивает, гораздо важнее того, что он говорит. А затем объясняет, как научиться задавать вопросы, слушать и слышать.


Больше полезного контента в наших соцсетях: