Как найти ЛПРа в компании: гайд из 3 шагов

Собрали список гипер-целевых B2B лидов и уже открываете шампанское? Не спешите праздновать победу и “практически закрытые сделки”. По сравнению с B2C, найти потенциальных клиентов на рынке B2B – полдела, и даже с самыми гипер-релевантными компаниями может не случиться химии.

“Почему?” – спросите вы. – “Я не первый день в продажах, да и этой компании точно будут интересны наши услуги”. Запомните: неважно, сколько B2B лидов вы нашли, насколько они релевантны и как прокачены ваши сейлз-навыки, если вы продаёте не тому человеку. 

Имея дело с B2B, нельзя забывать о промежуточном шаге между лидогенерацией и питчингом – поиске лица, принимающего решения (ЛПР), то есть того человека, который вынесет окончательный вердикт – покупать ваш продукт или услугу или нет. Найти того самого “могущественного” человека – первоочередная задача для всех сейлзов в B2B. Команда Signum.ai составила максимально простой гайд, который поможет найти ЛПРа в любой компании всего за три шага.

Совет 1: В первую очередь проверьте свою сеть контактов в LinkedIn, а также пробегитесь по контактам ваших друзей. Если вы знаете людей, которые работают или как-то связаны с целевой компанией, вы сможете просто попросить их направить вас к нужному ЛПРу. Да-да, так просто.

Шаг №1 – Изучите структуру организации

Первым делом нужно понять, как устроена структура организации, которую вы рассматриваете в качестве целевого лида. Используйте официальные сайт компании, корпоративный профиль в LinkedIn, Facebook и других соцсетях, платформы по типу Crunchbase и старый-добрый гугл, чтобы собрать информацию о географии и размере компании, ключевых должностях, бюджете и прибыли, числе департаментов и т.д. На этом этапе нужно изучить внутреннюю кухню компании и предположить, кто может быть ответственен за принятие решения о покупке вашего продукта/услуги. Например,  руководитель отдела продаж, директор по развитию, директор по закупкам или генеральный директор. Естественно, и названия должностей, и спектр обязанностей могут варьироваться в зависимости от компании и от рынка (американский/СНГ/европейский и т.д.). И всё же после первичного анализа организации вы вполне можете догадаться, кто принимает соответствующие решения.

Обратите внимание на количество сотрудников. Часто именно эта переменная помогает найти ЛПРа в компании.

Стартапы и небольшие команды: на данном этапе решение принимает CEO или ко-фаундер. Даже если в компании уже работает несколько менеджеров по продажам во главе с топ-менеджером, пишите гендиру – не ошибётесь.

– До 500 сотрудников: руководитель отдела продаж, директор по развитию и подобные должности.

– > 500 сотрудников: в большинстве крупных корпораций, в частности зарубежных, есть ответственные за работу в конкретном регионе. Ищите человека, который отвечает за закупку и внедрение продуктов в вашей целевой области. Например, это может быть определённая страна или один из штатов США.

Совет 2: Проанализируйте стратегии и кампании ваших конкурентов: на какие роли они ориентируются, какие каналы используют? Для этого можно посмотреть отзывы клиентов на сайте компаний.

Шаг №2 – Проанализируйте профили ЛПРов в LinkedIn

На данном этапе у вас есть список предполагаемых ЛПРов (в редких случаях просто должностей, но чаще конкретных лиц с контактными данными). Теперь вы должны убедиться, что ваши аналитические навыки и интуиция не подвели и это именно те люди, с кем нужно общаться по поводу вашего продукта/услуги. А также собрать недостающие контактные данные. 

Для этого нужно проанализировать личные профили в LinkedIn. Обращайте внимание на продолжительность работы в организации. Недавно нанятые сотрудники могут быть более заинтересованы в ваших услугах: возможно, они ищут способ повысить продуктивность команды и компании в целом, хотят провести реформы в организации или же просто стараются впечатлить руководство и успешно пройти испытательный срок. В то же время те, кто работает в компании не один год, могут яснее понимать, в каких услугах и продуктах заинтересована организация, в каких инструментах нуждается ваш целевой департамент и так далее. Также у “старичков” может быть больше влияния на руководство компании или и вовсе карт-бланш на принятие решений.

Поиск и изучение профилей, сбор и валидация контактных данных вручную отнимают слишком много времени и сил. Поэтому этот процесс стоит автоматизировать. Убедиться, что вы нашли нужного человека, собрать все необходимые данные и в целом удостовериться в том, что этот B2B-клиент вам интересен, помогут такие сервисы, как:

LinkedIn Sales Navigator – незаменимая фича LinkedIn и базовый инструмент для всех, кто имеет дело с B2B продажами. Найдёт и проанализирует нужные профили на платформе и соберет все данные за вас;

Signum.ai LeadMachine  – сервис на базе ИИ, который анализирует более 200 миллионов профилей компаний и генерирует списки гипер-релевантных лидов с валидными контактными данными;

Crunchbase – ещё один сервис, упрощающий поиск и анализ компаний в вашем целевом секторе;

Owler – инструмент, с помощью которого можно получить доступ как к публичным, так и к закрытым данным более 13 миллионов компаний.

Совет 3: Не останавливайтесь на одном инструменте. Протестируйте несколько сервисов и выберите 2-3, которые дополнят друг друга по своему функционалу.

Шаг №3: Запускайте аутбаунд-кампанию

Предполагаемые ЛПРы найдены, контакты собраны. Если оффер уже сформирован и все материалы для кампании подготовлены (письма/скрипты для звонков и т.д.), самое время начинать аутбаунд-кампанию. Ещё раз перепроверьте все данные: если вы не уверены в том, что собрали актуальные контакты и смогли найти ЛПРа – вернитесь к первому шагу. Лёгкий дополнительный ресёч никому не помешает.

Если же вы просто не уверены, с кем именно из предполагаемых ЛПРов  следует связаться, выберите три контакта из одной организации и напишите каждому. Также вы можете обратиться к тем, кто занимает наивысшую должность из вашего шорт-листа. Если эти сотрудники не принимают решения по вашему профилю, они наверняка смогут перенаправить вас к нужному человеку. В некоторых ситуациях можно связаться с тимлидом команды, на которую нацелен ваш продукт. Например, если вы разрабатываете решения для маркетологов, маркетинговые команды могут быть максимально заинтересованы в вашем продукте и либо перенаправят вас к ЛПРу, либо передадут ему ваши контакты. 

Совет 4: Не начинайте продавать “с порога”. Убедитесь в том, что вы пишите нужному человеку, иначе рискуете напрасно потратить время, произвести некорректное впечатление или даже потерять лида.

Резюмируем

Далеко не каждый сотрудник в компании, которой вы хотите продать свой продукт или услугу, способен принять решение о покупке. Чтобы не тратить своё и чужое время, тщательно продумайте, как найти ЛПРа. Не игнорируйте продвинутые сервисы, которые помогут ускорить этот процесс: LinkedIn Sales Navigator, Signum.ai LeadMachine, Crunchbase и другие. Как только вы найдёте нужное должностное лицо и получите его контактные данные, сформируйте оффер, подготовьте все материалы и запускайте кампанию.

Удачи! 

15 октября 1 мин. читать

Signum.ai LeadMachine вошла в Топ инструментов для лидогенерации

Спешим поделиться крутыми новостями! Signum.ai LeadMachine вошла в список лучших инструментов для лидогенерации «Top 10+ Lead Generation Software of 2020» по версии SoftwareWorld. Наша платформа для лидогенерации на базе искусственного интеллекта – LeadMachine – была признана одним из самых доступных и эффективных решений для лидогенерации наряду с…

Читать