Почему B2B продажи не растут? Разбираем топ-5 проблем и рассказываем, как их решать

Boosting B2B Sales
Содержание

«Почему так мало продаж!?». Наняли профессиональных сейлзов, проработали стратегию, выделили адекватный бюджет. Собирались активно масштабировать бизнес, а прибыль не растёт. Что не так? 

Мы разберём пять распространённых проблем, которые мешают предпринимателям увеличить B2B продажи. И расскажем, как с ними бороться 😉

Проблема №1: Война маркетологов и сейлзов

Бесконечные недопонимания между отделами маркетинга и продаж – ммм, классика. Каждая команда вырабатывает свою стратегию и ставит «локальные» цели, которые могут противоречить целям коллег. Подчёркиваем: коллег. Не соперников. 

Отсюда некорректные задачи и нестыковки на всех этапах цикла продаж, «сломанный телефон», слабая бренд-стратегия, напряжённая атмосфера в командах и в компании в целом. И, главное, упущенные возможности: лиды, сделки, повторные продажи. 

Как решать?

За один день примирить маркетологов и сейлзов вряд ли удастся. Придётся запастись терпением и постепенно двигаться к сотрудничеству и взаимной любви (или хотя бы «взаимотерпению»), а именно:

1. Устраивать регулярные собрания и зум-колы, чтобы удостовериться, что маркетологи и сейлзы двигаются в одном направлении;

2. Вместе прорабатывать ICP (Ideal Customer Profile – идеальный портрет клиента) и жизненный цикл клиента;

3. Ввести общие KPI (Key Performance Indicators);

4. Регулярно обмениваться фидбеком от членов команды и клиентов;

5. Скоординировать стратегию лидогенерации и удержания клиентов.

Проблема №2: Слишком много времени уходит на ручные задачи

Бюрократия, административные дела и ручных задачи: подготовка отчетов, ввод данных, анализ соцсетей и т.п. Знакомо? Всё это отнимает колоссальное количество времени и отвлекает сейлзов от их главной обязанности – продавать.

Как решать?

Автоматизировать! На рынке есть десятки инструментов, которые помогают минимизировать число ручных задач. Внедрив такой софт в свои рабочие процессы, вы значительно облегчите жизнь сейлзам и другим командам и позволите им сфокусироваться на своих ключевых задачах. 

Итак, без каких инструментов не получится увеличить B2B продажи:

CRM. Если вы всё ещё ведёте сотни таблиц в экселе, храня данные по каждому лиду, статистику производительности и т.д., пожалуйста, остановитесь! В 2021 году компаниям не обойтись без CRM-системы, которая помогает гораздо эффективнее работать с данными и оперативнее решать корпоративные задачи. Можно попробовать Zoho CRM или Pipedrive.

Лиды. Масса времени уходит на анализ веб-источников, поиск контактной информации в соцсетях и т.д. Автоматизируйте процесс лидогенерации с помощью инструментов автоматизации, например, LeadMachine и B2B Lookalike Finder от Signum.ai, LinkedIn Sales Navigator и Prospect.io.

Порядок в базах данных. Мы рекомендуем изначально выбирать «all-in-one» инструменты для лидогенерации, после которых вам не придётся совершать дополнительные действия, например, чистить или дополнять базы данных. Тем не менее, если вам всё же потребуется навести порядок, поможет LeadIQ или Zoominfo.

Охват. Писать каждому клиенту по отдельности? Ох, камон… Рассылайте письма автоматически с помощью Lemlist или MixMax, а для аутрич-кампаний в LinkedIn используйте ProspectIn или Dux-Soup

Эти категории инструментов – базовый набор для тех, кто стремится оптимизировать рабочие процессы и увеличить прибыль в B2B. Какой софт выбрать – зависит от ваших предпочтений, бюджета и прочих переменных.

Помимо демо, большинство платформ предлагают бесплатный пробный период – отличный способ понять, сможет ли выбранное ПО решить ваши задачи.

Проблема №3: Нехватка тёплых лидов 

Количество – не равно качество. Даже если ежедневно вы получаете несколько сотен новых лидов, это не гарантирует ни конверсии в продажи, ни конструктивного диалога, ни банальной заинтересованности (в данном случае, это как минимум открытое письмо). 

Предположим, вы написали 150-ти людям, а созвонились только с 20-ю из них, поскольку остальным не был интересен ваш оффер. Из этой двадцатки только двое в результате купят ваш продукт (если купят). Типичная история. 

Таким образом, сначала вы днями собираете данные и налаживаете контакт с потенциальными покупателями, а потом оказывается, что большинство из них – не ваша целевая аудитория. Стоят ли эти 150 лидов потраченных усилий и времени? Вряд ли. 

Как решать?

Ловите пошаговую инструкцию от Signum.ai:

1. Составьте портрет идеального клиента 

Для начала определитесь с портретом идеального клиента. Вы целитесь в стартапы или в глобальные корпорации? В какой нише? Где территориально? Какое ПО используют эти компании? Продумайте все детали, чтобы понять, с кем именно вы хотите работать и каким компаниям будете продавать свои продукты. 

2. Убедитесь, что целитесь в того ЛПРа (лицо, принимающее решение)

Когда речь идет о В2В, важно связаться именно с тем сотрудником, кто будет выносить вердикт вашему офферу. Кто этот человек? Пиарщик, директор по маркетингу, тимлид команды разработчиков или CEO? Изучите оргструктуру компании, определите менеджеров, которые могут быть ответственны за принятие решений по вашему продукту, просмотрите их профили в соцсетях (в первую очередь, LinkedIn). В итоге вы поймете, чем именно занимается этот сотрудник и ему ли нужно адресовать оффер.

3. Отслеживайте сигналы о готовности к покупке

Важно определить момент, когда лиды наиболее заинтересованы в ваших продуктах и услугах и, следовательно, наиболее расположены к контакту. Чтобы оказаться в нужном месте в нужное время, проанализируйте их активность в соцсетях, на форумах, сайтах, и прочих ресурсах. Это поможет уловить сигналы о готовности к покупке.

Есть очевидные сигналы о потенциальной заинтересованности в ваших продуктах или услугах. Например, статистика посещения вашего сайта или соцсетей (какие страницы просматривали пользователи? на какие кнопки нажимали?). Можно сказать, что в этом случае инициатором первого взаимодействия с вами был сам пользователь (просто он очень застенчив и постеснялся сделать первый шаг, да-да).

Сложнее уловить «завуалированные» сигналы: данные о посещении других сайтов и ресурсов, а также прочие неочевидные запросы и действия в интернете, которые как бы намекают на то, что пользователь может быть заинтересован в оффере. Такие данные можно купить у сторонних компаний и собрать с помощью инструментов на базе искусственного интеллекта, включая Signum.ai. Наш ИИ просматривает интернет-ресурсы и определяет триггеры – события, которые сигнализируют о потенциальном интересе к вашим продуктам или услугам. К примеру, компания опубликовала новую вакансию, ЛПР прокомментировал пост на определённую тему и т.д. Алгоритмы собирают контактные данные этого пользователя и информацию о самом триггере, чтобы у вас был идеальный повод начать диалог.

4. Приоритезируйте лидов

Да-да, каждый лид ценен, но давайте будем откровенны: «любимчики» есть и здесь. И они должны быть у вас в приоритете. 

Здесь снова выручает ИИ. Опираясь на свежие данные и историю вашего взаимодействия с клиентом (вводная информация, показатели вовлеченности, активность в соцсетях и т.д.), ИИ определяет тех, кто более всего расположен к покупке, и присуждает им высшую оценку. Другими словами, вы получаете сигнал: «Эй, этот лид с 99,9% вероятностью заинтересуется оффером. Действуй!»

Сегодня с этой задачей отлично справляется большинство инструментов для лидогенерации и CRM-систем. Но чтобы время от времени перепроверять себя, можно использовать старую-добрую систему BANT:

В (budget) – бюджет. Есть ли у лида возможность (и желание) тратить деньги, в том числе и на ваш продукт?

А (authority) – авторитет. Насколько он уполномочен принимать решения по вашему продукту?

N (need) – потребность. Насколько лид нуждается в вашем продукте?

Т (time) – время. Готов ли клиент покупать прямо сейчас?  

После приоритезации и небольшого чек-апа вы сможете грамотно распределить ресурсы, оптимизировать воронку и сразу сфокусироваться на самых «горячих» и ценных лидах.

Проблема №4: Вы не анализируете производительность команд и компании в целом

Опубликовали 5 постов в блоге за последние две недели, запустили 3 рекламных кампании за полгода, сделали 25 продаж в этом месяце… Вы же анализируете производительность своих команд и каждого сотрудника, верно? 

Только с помощью регулярного анализа производительности, «разбора полётов» и проработанной системы поощрения можно скорректировать стратегию маркетинга и продаж, отшлифовать рабочие процессы и зарядить сотрудников на качественный результат. И в целом следить за тем, соответствует ли продукт запросам рынка, верно ли составлен портрет идеального клиента и над чем ещё нужно поработать.

Если пренебречь анализом перформанса, стагнация, деградация, демотивация и прочие печальные исходы гарантированы. 

Как решать?

1. Прежде всего, убедитесь, что у вас достаточно данных. Чем больше информации вы соберёте и проанализируете, тем лучше.

2. Регулярно оценивайте производительность на каждой стадии цикла продаж: от первой итерации до заключения сделки. 

3. Выберите CRM, которая поможет вам отслеживать свои успехи всех команд и каждого сотрудника по отдельности.

4. Сформулируйте KPI и продумайте систему мотивации.

Проблема №5: Скучный и неактуальный контент 

В 2021 механизм привлечения B2B лидов с помощью цепляющего, актуального и релевантного контента работает безупречно. Повторим: цепляющего, актуального и релевантного. Не скучного, бесполезного, «средненького», чисто SEO-шного и низкопробного.

Знаем, болтать про качественный и высококонверсионный контент легче, чем его генерировать. Тем не менее этот вызов нужно принять каждому, кто хочет выжить на B2B рынке.  

Как решать?

Вот несколько подсказок, которые помогут создавать вовлекающий контент.

1. Сфокусируйтесь на своей аудитории. Внимательно слушайте читателей вашего блога и подписчиков в соцсетях, ведь они – ваши потенциальные или текущие клиенты. Постарайтесь проанализировать их боли, потребности и задачи. Пишите о своей аудитории и для неё. Делайте свой контент ценным в первую очередь для них. Рассказывайте вовлекающие истории. Подумайте о создании полезных мануалов и гайдов, чек-листов, кейсов и т.д. Включайте их в свои блог-посты или сделайте из них полноценные лид-магниты.

2. Включите креативность: генерируйте и воплощайте нетривиальные идеи и экспериментируйте с форматом контента (кроме написания статей для блога, записывайте подкасты, развивайте соцсети).

3. Делитесь историями успеха своих клиентов. Если ваш продукт регулярно помогает клиентам достигать своих целей, не стесняйтесь делиться этими вдохновляющими историями. Практический результат – лучшее доказательство эффективности вашего продукта.

4. Используйте инструменты на основе ИИ (да-да, снова). Если креативность на нуле, делегируйте мозговой штурм искусственному интеллекту. К примеру, наш генератор текста может придумать тему для блог-поста, составить описание продукта или услуги или написать текст письма для аутрич-кампании.

Заключение

Все мы хотим увеличить продажи. И все мы совершаем ошибки 🙂 Теперь вы знаете, как избежать некоторых из них и поднять B2B продажи: согласуйте работу маркетологов и сейлзов, следите за KPI, находите лидов, готовых к покупке, автоматизируйте рабочие процессы по максимуму и создайте крутой вовлекающий контент. 

Удачи!


Больше полезного контента в наших соцсетях:

Звучит интересно?

Наши эксперты расскажут еще больше