По законам B2C: чему стоит поучиться B2B компаниям

B2B

B2B и B2C — совершенно разные миры. Или нет?

Несмотря на разницу в длительности цикла продаж, подходе к взаимодействию с клиентами, маркетинговых активностях и т.д., B2B компаниям точно есть, чему поучиться у коллег.

Ловите пять базовых уроков от B2C брендов:

1. Помните, что вы общайтесь с людьми, а не с юрлицами

Начинающие B2B-специалисты любят «поиграть в серьёзных дяденек». Бизнес-ту-бизнес, знаете ли. Тут не до шуток и не до эмоций. Но с опытом избавляешься от стереотипа «B2C — про эмоциональность, B2B — про практичность и рациональность». Несмотря на то, что речь идёт о компаниях, ваша аудитория — живые люди, а не юрлица. Общаться вы будете с топ-менеджерами, с ЛПР-ами. И они, в свою очередь, мотивированы конкретными целями: повысить эффективность своей команды, увеличить прибыль компании, заключить новое взаимовыгодное партнёрское соглашение, закрепить свой статус на новой должности и другие.

Чтобы зацепить человека, потенциального клиента, отталкивайтесь от характера его мотивации. Выстраивайте эмоциональную связь с клиентом и персонализируйте оффер. Для этого используйте инструменты автоматизации: собирая данные о намерениях с помощью ИИ, вы сможете найти повод и определить идеальное время для контакта, проанализировать интересы и боли потенциального клиента и быть в нужное время, в нужном месте и с подходящим оффером.

2. Всегда думайте о конечном потребителе

В случае с B2C всё очевидно: конечный потребитель — это сам покупатель, который и будет пользоваться вашим продуктом или услугой. В B2B всё иначе: поскольку разговор о возможной покупке ведётся с ЛПРом, оффер часто нацелен конкретно на него, тогда как о конечных пользователях забывают.

Учитывая всё сказанное в первом пункте, помните о том, кто именно будет пользоваться вашим сервисом и как он поможет конечному потребителю решить его задачи. Например, как маркетологи будут использовать вашу платформу для автоматизации B2B маркетинга на базе ИИ? Насколько комфортно менеджерам по продажам работать с вашей CRM? Понятен ли функционал, удобен ли интерфейс, решает ли инструмент заявленную задачу? Убедитесь в том, что продукт — юзер-френдли. Именно юзер, а не только ЛПР.

Составляя портрет идеального клиента, думайте не только о B2B клиенте, но и о конечном пользователе. Опять же, всегда задавайте себе вопрос: для кого я делаю свой продукт?

Не забывайте и про сегментацию на каждом этапе. Тщательно сегментируя целевую аудиторию, вы сможете составить максимально релевантный и персонализированный оффер для каждой группы лидов. А ещё — скорректировать линейку продуктов при необходимости. Вспоминая пример с софтом для автоматизации B2B маркетинга, можно сделать несколько пакетов или SaaS решений, заточенных под конкретного специалиста.

3. Повышайте качество обслуживания клиентов

Вспомните, что вы сами как B2C клиент ждёте от покупки продукта или услуги. Качественного сервиса, оперативной обратной связи, индивидуального подхода, возможности отследить свой заказ, круглосуточного саппорта и т.д. Того же хотят ЛПРы и B2B клиенты в их лице.

Несколько советов, как повысить качество обслуживания:

Постоянно собирайте фидбек своих лидов и клиентов. Делайте выводы, корректируйте текущие стратегии и оптимизируйте процессы.

Внедряйте чат боты, чтобы автоматизировать и ускорить взаимодействие с пользователями.

Продумайте навигацию на сайте, проработайте CTA, удостоверьтесь в том, что страницы быстро прогружаются, на лендингах нет лишней информации и т.д.

Создавайте полезный и обучающий контент. Расскажите целевой аудитории, как использовать ваш продукт, делитесь лайфхаками и советами по теме и публикуйте кейс стади.

4. Создавайте разнообразный контент и активничайте в соцсетях

Недостаточно просто завести корпоративный аккаунт в соцсетях. Нужно активно взаимодействовать с аудиторией и регулярно наполнять профиль контентом.

Однако промо-постов или ссылок на статьи в своём блоге — недостаточно. Бесконечная реклама будет выглядеть навязчиво, однообразие — быстро есть, а сплошной текст никто не будет читать.

Проработайте свою SMM-стратегию и создавайте полезный, вовлекающий и разнообразный контент. Вот несколько советов,:

Придумайте несколько рубрик и форматов: например, посты-отзывы, квизы;

Не забывайте о визуальном сопровождении (или даже аудио);

Используйте генераторы контента на базе искусственного интеллекта, чтобы по нескольким ключевым словам составить полноценные подводки к статьям, цепляющие темы постов и заголовки и другие тексты;

Отслеживайте статистику вовлечённости и проводите регулярные опросы, чтобы убедиться, что вы двигаетесь в правильном направлении и ваш контент интересен аудитории.

5. Выходите на новые платформы и адаптируйтесь к веб-конъюнктуре

Диджитал реальность меняется так стремительно, что ещё вчера все привыкали к аудиосообщениям, а уже сегодня проводят конференции в Клабхаусе, видео-звонки в Телеграме, а Инстаграм используют для переписок.

B2C бренды быстро адаптируются к подобным изменениям на онлайн-площадках, подстраиваясь под свою аудиторию. B2B брендам часто не хватает гибкости и оперативности.

Поэтому отслеживайте тренды в интернет-пространстве, изменения в функционале и политике соцсетей. Используйте все бизнес-фичи, а ещё не бойтесь осваивать новые платформы. Можно ограничиться аккаунтом в Инстаграме или Фейсбуке, но если вы хотите повысить узнаваемость бренда и увеличить охват, используйте все возможности онлайн-эпохи.

Например, помимо Фейсбука и Линкедина, расширяйте своё присутствие в Инстаграме, Пинтересте, на Ютубе и в ТикТоке. На первый взгляд, тот же ТикТок больше подходит для B2C брендов, но и B2B компании могут органично продвигать свой бизнес в этой соцсети. Только убедитесь, что там вы найдёте свою целевую аудиторию. Если же стоит задача расширить количество таргет-сегментов, смело выходите на новые платформы.

Напоследок

Не проводите жёсткую границу между двумя вселенными — B2B компаниям точно есть, чему поучиться у B2C брендов: «человечности», гибкости и оперативности, умению адаптироваться к изменениям веб-конъюнктуры, максимально персонализировать оффер и открывать новые площадки.

Удачи! 🙂


Больше полезного контента в наших соцсетях: