Как привлекать клиентов с помощью маркетинга: 3 стратегии лидогенерации для стартапов и соло-предпринимателей

b2b маркетинг
Содержание

Запуск своего бизнеса – звучит заманчиво, но на практике приходится пройти девять кругов ада, перед тем, как начать кайфовать и зарабатывать.

Планирование, разработка стратегии, работа с документами, поиск инвесторов, запуск сайта, раскачка соцсетей… И это ещё не полный список задач предпринимателя. 

Допустим, вы прошли “подготовительный этап”. Пора искать первых клиентов. Вот только для этого нужен полноценный отдел продаж, на который пока не хватает бюджета.

Или не нужен?

Лидогенерация через маркетинг 

Исходящие продажи (outbound sales) – холодные звонки и email-рассылки – не всегда работают для соло-предпринимателей и небольших команд. Почему? 

• Дорого. Большой штат менеджеров = больше расходов на зарплату. При этом есть риск, что затраты не окупятся и сотрудник не принесет ни одной сделки.

• Долго. Обучение менеджеров, разработка стратегии продаж, поиск контактов, валидация данных и т.д. отнимают время.

• Cтрашно. Для большинства холодные звонки – это стресс и демотивация. Особенно на ранних этапах: только запустили бизнес, уже получили 10 из 10 проклятий.

Не подумайте, исходящие продажи работают, и вам, естественно нужны сейлзы. Но на старте для небольших стартапов, когда бюджет ограничен, а в команде меньше 10 человек, такая стратегия не всегда эффективна и целесообразна.

В этом случае в игру вступает маркетинг.

Пора развеять стереотипы о бесконечной войне между маркетологами и сейлзами и осознать, что:

1. Маркетинг – не менее важный инструмент для лидогенерации.

2. Маркетинг и продажи лучше всего работают вместе. Но если бюджет небольшой, и приходится выбирать, не бросайте все силы на продажи. Маркетинг решит сразу две задачи — повысите узнаваемость бренда и привлечете трафик.

3. Маркетинговые кампании формируют естественный спрос на ваши продукты или услуги.

4. Автоматизируя маркетинг с помощью инструментов на базе искусственного интеллекта (об этом ниже), сможете обеспечить постоянный поток входящих лидов.

А теперь подробнее о том, как при ограниченных ресурсах увеличить B2B продажи через маркетинг.

Небольшой бюджет, сотни потенциальных клиентов: 3 шага к увеличению B2B продаж с помощью маркетинга

Есть несколько стратегий лидогенерации через маркетинг. Мы расскажем о тех, которые считаем эффективными для B2B:

1. Запуск рекламных кампаний в соцсетях (pay-per-click, PPC)

2. Создание качественного контента (от описаний продукта до тем блог-постов)

3. “Оккупация” интернета (ну или просто тотальное присутствие в сети)

Погнали!

№ 1 Запустите рекламную кампанию

PPC (pay-per-click) – самый базовый и эффективный инструмент для развития стартапа на ранних этапах. Размещаете свою рекламу на внешних ресурсах, пользователи кликают на баннеры и попадают на ваш сайт, а вы платите площадке за каждый клик.

Первая мысль –  дорого. Бывает, но не всегда. Если настроить рекламную кампанию так, чтобы была соответствующая отдача, вы привлечёте тёплых лидов, закроете сделки и окупите затраты.

Ловите четыре простых правила, следуя которым вы сможете настроить эффективную кампанию и не слить и без того скромный бюджет.

Правило 1. Определите целевую аудиторию

Одна из самых распространенных ошибок — настраивать рекламу на пользователей, которым совершенно не интересен ваш продукт. Вряд ли эко-фрэндли компании, сотрудники которых приходят на работу со своими чашками для кофе, захотят купить у вас одноразовую пластиковую посуду.

Многоразовые стаканчики из перерабатываемых материалов с корпоративными принтами? Вот это сработает!

Итак, если вы некорректно определите ЦА или настроите рекламу на нерелевантную аудиторию — провал обеспечен. Поэтому прежде чем запускать кампанию, чётко сформулируйте, кому будет интересен ваш продукт, и составьте портрет идеального клиента (Ideal Customer Profile, ICP).

После этого можно собирать целевую аудиторию.

Где? В социальных сетях и на любых веб-ресурсах, где сидят ваши потенциальные покупатели. 

Как? Можно вручную, но не стоит 🙂 С поиском целевой аудитории или таргет-аккаунтов помогут инструменты автоматизации. Например, с помощью решений от Signum.ai можно находить сотни целевых аккаунтов под свой ICP за пару минут.

Правило 2. Выберите время для старта кампании

Итак, вы нашли целевую аудиторию, но по какой-то причине отложили запуск рекламной кампании на несколько месяцев. И в результате потеряли как минимум половину потенциальных клиентов. Особенно, если у вас сезонный продукт.

Сегодня, когда конкуренция на рынке зашкаливает, а потребности покупателей постоянно меняются, нужно действовать максимально быстро. Затянете с рекламой — потеряете клиентов.

Что делать? Собирать данные о намерениях пользователей в режиме реального времени, всегда быть в курсе того, что хотят потенциальные клиенты, и оперативно реагировать на их запросы. Сказать легко. Сделать, собственно, тоже 🙂 Во всяком случае с инструментами на основе ИИ, такими как Signum.ai’s Buyer Intent Data

Правило 3. Создавайте высококонверсионные креативы

Итак, вы нашли целевые аккаунты и запустили рекламную кампанию. А конверсия всё равно низкая. В чём проблема?

Скорее всего, дело в вашем оффере. Второй вариант — рекламных креативах. Подумайте, тот ли месседж вы донесли до своей аудитории? Цепляет ли креатив? Чётко ли сформулирован призыв к действию (call-to-action, CTA)?

Если хоть в одном пункте вы не уверены, придется поработать над оффером, контентом и формулировками. Рекламные слоганы и CTA должны быть мощными и вовлекающими, и главное – побуждать пользователей кликнуть на ваше объявление. Иными словами, контент должен конвертировать.

В штате нет копирайтера? AI Content Generation от Signum.ai вам в помощь! Введите несколько ключевых слов – опишите целевую аудиторию и продукт – и алгоритмы предложат вам десятки вариантов текста. 

Правило 4. Тестируйте!

Ключевое правило для всех этапов генерации спроса (demand generation). Только с помощью тестов можно убедиться, что вы на правильном пути. Главное, чтобы этот процесс не отнимал всё время (возвращаемся к правилу №2).

Для этого проводите несколько A/B тестов одновременно, чтобы понять, какие рекламные креативы работают лучше, для каких аккаунтов, и в каких каналах. После этого – смело запускайтесь.

Совет: При выборе инструментов для автоматизации маркетинга, обращайте внимание на all-in-one платформы, которые помогают закрывать сразу несколько задач: от поиска целевых аккаунтов до создания контента.

Во-первых, это удобно. Во-вторых, вы будете взаимодействовать с одной командой, что поможет быстрее разрешить вопросы (если такие возникнут). А ещё быстрее привыкнете к интерфейсу.

№ 2 Создавайте контент, который конвертирует

Мы уже отметили, что реклама должна цеплять. Но это не всё.

Допустим, вы сделали говорящий яркий баннер и запустили кампанию в Facebook. Реклама сработала: пользователи заинтересовались. В предвкушении качественного и полезного продукта они кликают на баннер и попадают на ваш сайт. А там жутко безграмотные тексты, размытые описания услуг и товаров (сплошная “вода”), полупустые страницы и т.д. Через секунду сайт закроют. Безвозвратно потерянные лиды, максимально негативное впечатление. Оно вам надо?

Запомните, если у вас крутая реклама, то и сайт должен соответствовать:

1. Опишите продукты просто и понятно, но так, чтобы их захотелось купить. Для этого делайте акцент на том, какую задачу сможет решить этот продукт.

2. Проработайте навигацию. Убедитесь, что пользователю легко ориентироваться: на каждой странице есть нужные кнопки, и они логично расположены; есть чёткие призывы к действию и контактные формы.

3. Регулярно публикуйте материалы в блоге. Качественный контент не только привлечёт новых читателей, но и заставит их заглядывать к вам почаще. В итоге, некоторые из них заинтересуются и вашими продуктами. А если поработайте над SEO, получите постоянный источник трафика.

На создание качественного и высококонверсионного контента, от описаний услуг до CTA, можно тратить меньше времени, если опять же довериться искусственному интеллекту. 

Совет: Не будьте скептиками! Даже если вы думаете, что творческую работу нельзя делегировать роботам, стоит попробовать. Такие инструменты, может, и не заменят копирайтера, но точно сэкономят время и увеличат конверсию. В отличие от нас, ИИ за несколько секунд анализирует гигантский массив информации в нужной нише и определяет самые эффективные креативы.

№ 3 “Оккупируйте” интернет

В буквальном смысле. Старайтесь быть везде: в блогах и социальных сетях, на форумах и конференциях. Пусть все узнают вас как эксперта и активного игрока в нише. В итоге и ваши продукты не останутся без внимания.

Согласитесь, чтобы вести аккаунт в Instagrag или LinkedIn, комментировать посты на Facebook или постить твиттере не нужен гигантский бюджет. Но если есть время и ресурсы, стоит задуматься о подкастах или вебинарах — отличный способ привлечь к себе внимание аудитории. Стучитесь к своим знакомым, записывайте интервью, приглашайте к себе экспертов, которые приведут за собой новых потенциальных клиентов. 

Не забывайте и про гест-постинг. Публикуйте экспертные материалы со ссылками на ваш сайт на внешних ресурсах. Внешний контент-маркетинг помогает генерировать дополнительный трафик.

В общем, будьте на виду, и вас точно заметят 🙂

Подытожим

За продажи отвечают не только сейлзы, но и маркетологи, и приводить новых клиентов через маркетинговые активности – возможно, лучшая стратегия для стартапов и соло-предпринимателей. 

Необязательно собирать большую команду или закладывать гигантские бюджеты на рекламу. Достаточно хорошо продумать маркетинговую стратегию и максимально автоматизировать все процессы. В таком случае получите стабильный поток лидов. И деньги на то, чтобы собрать крутую команду сейлзов и подключить аутбаунд-продажи.

Удачи!


Больше полезного контента в наших соцсетях:

Звучит интересно?

Наши эксперты расскажут еще больше