Выходим на новые рынки: супер краткий гайд для B2B стартапов

B2B
Содержание

Чувствуете, что пора расширяться? Перед экспансией, ответьте себе на десяток вопросов.

Как понять, что вы готовы к выходу на рынок, продукт будет иметь спрос и вы не прогорите? Какой стратегии придерживаться, когда лаунчить продукт, да и стоит ли вообще?

Опираясь на собственный опыт, составили супер компактный гайд для SaaS стартапов, которые планируют выходить на новые рынки.

1. Изучите рынок

Что вы обычно делаете, прежде чем купить новый продукт? Допустим, профессиональную камеру, которой у вас никогда до этого не было. Вы в них не разбираетесь (пока), и тем не менее хотите приобрести новый девайс.

Скорее всего, вы изучите поле: почитаете о камерах и моделях, проанализируете и сравните функционал понравившихся «кандидатов», изучите отзывы, оцените камеру визуально. В общем — исследуете вопрос, чтобы сделать максимально подходящий выбор.

По аналогии с покупкой нужно поступать и с продажей продукта: выходя на новый рынок, в первую очередь нужно прощупать почву, осмотреться, всё досконально изучить и понять, что вам надо, и надо ли вообще (возможно, ну её, эту профессиональную камеру? На Айфоне тоже неплохая).

Для начала задайте себе вопрос: «Можно ли назвать мой продукт инновационным на этом рынке?». Есть ли уже что-то похожее? Если аналогов решению нет – вы выбрали узкую, ещё «свободную» нишу, и конкуренция на первых порах будет минимальная.

Однако такой расклад не означает, что на ваше решение вообще будет спрос. Убедитесь в том, что такой продукт вообще потенциально нужен потребителям (об этом дальше).

Если же на рынке уже есть похожие компании с аналогичными предложениями, отталкивайтесь от того, кто ваши главные конкуренты. Какие у них преимущества и слабые стороны? Чем вы круче? Выберите несколько компаний и проанализируйте их:

Продукты и услуги

Целевую аудиторию

Отзывы клиентов

УТП

Маркетинговую и отдельно SMM-стратегию

Рекламные кампании и креативы

Рыночную долю

Планы на расширение (отсылки в СМИ или новости на сайте и в соцсетях).

В результате вы изучите предложение конкурентов, их сильные и слабые стороны и стратегии, которых они придерживаются. И поймёте, как выделиться среди других компаний и предложить уникальный и более мощный продукт.

Совет: Если ищите потенциальные ниши для экспансии, следите за растущими рынками и зарождающимися трендами.

2. Исследуйте целевую аудиторию

Кому вы собираетесь продавать? Кто ваш потенциальный клиент на новом рынке? Даже если кажется, что вы пойдёте по протоптанной дорожке (уже продавали продукты на другом поле, в целом понимаете свою ЦА и так далее) не факт, что здесь ваш продукт будет актуален. Или же вам потребуется другой подход к коммуникации с клиентом и другая упаковка для вашего оффера.

Исследуйте свою целевую аудиторию:

Статистика и отраслевые отчёты.

Анализ соцсетей и подписчиков конкурентов.

Интервью: клиенты сами расскажут о своих потребностях и задачах.

Онлайн-опросы: оптимальная альтернатива интервью, менее затратная по времени как для потенциального клиента, так и для вас.

Отзывы о конкурентах: ваши потенциальные клиенты оставляют отзывы о похожих продуктах.

Проанализируйте и негативные, и положительные, чтобы понять, каких ошибок избежать и какие качества в продукте или сервисе ценны для вашей ЦА.

По результатам анализа составьте детальный портрет потенциального клиента. О значимости ICP (Ideal Customer Profile) и профиля ЛПРа писали тут.

3. Обратитесь за советом к экспертам

Провели самостоятельный ресерч, проанализировали потребности и боли целевой аудитории. Теперь можно пообщаться с коллегами — экспертами на рынке. Соберите базу лидеров ниши и напишите им с предложением законнектиться, устроить знакомство-консультацию или запустить пилот. В дальнейшем такой нетворкинг может привести к крутым коллаборациям, а экспекртный комментарий поможет адаптировать оффер к условиям и потребностям рынка.

4. Ещё раз подумайте, стоит ли

Вы изучили конкурентов, определили целевую аудиторию и узнали мнение экспертов. На этом этапе важно здраво оценить свои силы и возможности.

Насколько целесообразно выходить на это рынок? Хватит ли на сегодняшний день ресурсов, чтобы преодолеть челленджи? Выстрелит ли продукт на рынке, есть ли потенциал?

Возможно, стоит подождать, отсрочить или вовсе отказаться от идеи выходить на новый рынок. И это не намеренная демотивация, не иллюстрация того, как можно просто отказаться от поставленных целей. Это призыв к объективности и адекватности. Лучше не спешить и не гнаться за решением недостижимых (в конкретный период времени) задач, чем потратить впустую время, деньги и энергию.

В общем будьте честны сами с собой. Возможно, ваш продукт не такой революционный, как казалось изначально. Или вы не выдержите конкуренции. Если есть сомнения, стоит либо переиграть изначальный план и доработать продукт, либо отказаться от идеи (во всяком случае временно).

5. Тестируйте, анализируйте, корректируйте

Если вы уверены в своих силах и готовы выходить на новый рынок — сомневайтесь ещё больше. На каждом шаге. В этом и состоит суть постепенного (и в идеале оперативного) тестирования.

Пробуйте, проверяйте и анализируйте. Небольшое действие (например, запуск рекламной кампании) или трансформация — наблюдайте за изменениями, отслеживайте KPI, делайте вывод и внедряйте изменения при необходимости. И так по кругу, пока не нащупаете рабочие стратегии и модели, которые приносят трафик, лидов и профит.

Вывод

Импульсивность приводит к фатальным ошибкам. Перед тем, как выйти на новый рынок — исследуйте, советуйтесь, продумывайте, пробуйте, тестируйте, экспериментируйте, анализируйте и корректируйте.

Чтобы потом прогрессировать, расти, развиваться, повышать продуктивность и увеличивать прибыль 😉


Больше полезного контента в наших соцсетях:

Звучит интересно?

Наши эксперты расскажут еще больше