Инфлюенс-маркетинг в В2В: что, как и стоит ли внедрять (спойлер: ДА!)

Инфлюенс-маркетинг
Содержание

LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube и даже TikTok уже давно не просто соцсети, где можно похвастаться фото из отпуска и пообщаться с друзьями. Сегодня это стратегически важные каналы продаж: мы проводим так много времени на этих платформах, что вряд ли можно найти такой же источник потенциальных клиентов. Искать лидов там получается легко и естественно: целевая аудитория буквально в паре кликов.

Готовы поспорить, первое, о чём вы подумали таргетированная реклама. РРС-кампании (pay-per-click действительно работают, но из-за масштабного «передоза» слииишком уж много онлайн-рекламы мы всё чаще сталкиваемся с так называемой баннерной слепотой. Если кратко, пользователи просто игнорируют всё, что напоминает рекламный баннер.

И хотя мы знаем, как это исправить, сегодня поговорим об инфлюенс-маркетинге, он же «инфлюенсер-маркетинг» (что на английском языке звучит гораздо гармоничнее influencer marketing). На рынке СНГ продвижение B2B продуктов и услуг с помощью блогеров и сторителлинга скорее исключение, чем правило. Пока что.

Рассказываем, зачем B2B компаниям нужен инфлюенс-маркетинг и как построить эффективную стратегию, которая будет приносить лидов.

Инфлюенс-маркетинг в В2В: в чём суть

Для начала расшифруем, как работает инфлюенсер-маркетинг. В двух словах, вы продвигаете свои продукты/услуги голосом инфлюенсера авторитетного и популярного человека (блогер, медийная личность и т.д.). Инфлюенсеры ненавязчиво (в идеале) рекламируют ваш продукт, а по факту рассказывают о его преимуществах через личную историю (почему купили и пользуются, чем продукт привлёк их внимание и т.д.).

При этом ключевое значение играет личностью инфлюенсера, его репутация и вес его мнения в конкретной нише. Если бьюти-блогер рекламирует запчасти для автомобиля это может быть и неактуально для аудитории, и очень сомнительно с точки зрения экспертности (хотя здесь всё может решить грамотная подача). Нужно понимать, что инфлюенсер это не любой блогер с 100+ тысячами подписчиков. Количество фолловеров не гарантирует их качество. Важно убедиться, что подписчики не накручены, а аккаунт официальный (синяя галочка вам в помощь, но, опять же не всегда).

Зачем инфлюенс-маркетинг B2B компаниям?

Инфлюенс-маркетинг в В2С известная и рабочая история (вспомните хотя бы бьюти-блогеров, рекламирующих косметические бренды). Но и SaaS компании успешно привлекают известных личностей для увеличения В2В продаж.

Если рассказать о В2В продукте или услуге напрямую своей ЦА, да ещё и голосом инфлюенсера, вы можете увеличить поток лидов в разы. Почему?

•‎ К лидерам мнений реально прислушиваются

На инфлюенсеров подписываются «по любви» или потому что их жизнь/деятельность/мнение интересны пользователям. Им верят, их точка зрения провоцирует обсуждение. В таком случае даже прямая реклама вызывает больше доверия, а особенно преданные подписчики так ценят и уважают любимых блогеров, что могут безоговорочно отреагировать на call-to-action и, например, оформить заявку на сайте. При условии, что вы вышли на ту аудиторию, для которой ваш продукт релевантен.

•‎ Концентрация целевой аудитории

Сегодня в каждой нише есть лидеры мнений, которые активно развивают свои аккаунты в соцсетях. Если из всего множества блогеров найти того, кто является экспертом в нужной вам области и чьи подписчики ваша целевая аудитория, даже один пост сможет принести вам релевантных и тёплых лидов. Осталось найти такого.

Как найти подходящего В2В инфлюенсера?

Есть два способа найти идеального инфлюенсера для продвижения своего продукта.

•‎ Искать вручную в соцсетях (спойлер: не стоит)

В большинстве соцсетей есть строка поиска. Вводите запрос получаете информацию. Рейтинги блогеров тоже можно загуглить. Сколько на это уйдёт времени? Не спрашивайте. Сработает ли это в том случае, если у вас специфический продукт, и нужна узкая ЦА? Вряд ли.

•‎ Автоматизировать поиск инфлюенсеров

Мы предпочитаем этот вариант (2021-й на дворе, как никак). Благодаря инструментам на базе искусственного интеллекта можно найти инфлюенсеров в узких нишах на любой площадке.

Стратегия инфлюенс-маркетинга для В2В: лайфхаки

Если хотите эффективно продвигать свои В2В товары и услуги через лидеров мнений, вот несколько советов:

•‎ Ставьте чёткие цели

Какую бы маркетинговую стратегию вы ни выбрали, всегда ставьте чёткие цели. Авторитетного блогера вы найдёте, но зачем он вам нужен? Ищите новых лидов? Хотите повысить узнаваемость бренда? Улучшить репутацию? Увеличить аудиторию? Выйти на новые рынки?

Ответы на эти вопросы помогут как понять, чего вы хотите добиться с помощью инфлюенс-маркетинга, так и сформулировать конкретное предложение, с которым вы обратитесь к инфлюенсеру.

В общем, вы поняли. Не практикуйте инфлюенс-маркетинг ради инфлюенс-маркетинга. Ставьте конкретные цели.

•‎ Определите KPI

Следующий этап KPI (Key Performance Indicators), то есть метрики, по которым вы будете отслеживать эффективность своих кампаний.

Если стремитесь увеличить количество фолловеров и новых клиентов, используйте показатель ROI (Return on Investment, окупаемость инвестиций). Он подскажет, сколько вы получили с каждого доллара, потраченного на рекламную кампанию.

Если же ваша цель улучшить репутацию, помогут интернет-опросы.

•‎ Выберете формат сотрудничества

Цели поставлены, KPI сформулированы. Самое время подумать над форматом взаимодействия с блогером: каким образом хотите продвигать свой продукт? И что вы можете предложить взамен на его услуги?

Есть много способов сотрудничества с лидерами мнений. Мы пробежимся по самым распространённым.

→ Giveaway. Блогер на своем канале проводит розыгрыш подарка или конкурс. Условия участия могут отличаться, но, как правило, это подписка на ваш аккаунт и репост или лайк вашей публикации, а часто и всё вместе. Так у вас появляются новые подписчики.

→ Гостевой постинг. Инфлюенсер публикует ваш пост в своём блоге, включая ссылки на ваш сайт, аккаунты в соцсетях и другие материалы. Вы получаете новый источник трафика.

→ Скидки. Создайте специальный промокод на покупку для подписчиков блогера. Он расскажет о продукте/услуге и предложит персональную скидку. Обычно скидка действует в течение лимитированного времени, что мотивирует оформить заказ в ближайшее дни.

→ Партнёрство. Инфлюенсер приводит к вам потенциальных клиентов и получает оплату по договорённости за каждую закрытую сделку. Отличный способ сделать инфлюенс-маркетинг долгосрочной историей.

→ Амбассадор. Блогер продолжает рекомендовать ваши продукты после рекламной кампании и приводит новых клиентов? Можно предложить инфлюенсеру стать амбассадором вашего продукта. Если продукт стоящий, а сумма в контракте соответствует запросам, инфлюенсер может согласиться. Так инфлюенс-маркетинг будет стабильно приносить новых лидов.

→ Совместный контент. Никто не знает, что интересно аудитории, лучше самого лидера мнения. Предложите сделать совместную публикацию, максимально полезную для подписчиков блогера.

Экспериментируете с форматами, чтобы найти, что лучше работает для ваших потенциальных клиентов и аудитории инфлюенсера.

•‎ Распланируйте публикации

Сделайте контент-план и запланируйте публикации на конкретные дни заранее. Так вы систематизируете сотрудничество и сэкономите и своё время, и время инфлюенсера.

Также запросите у блогера статистику активности пользователей. В какое время дня и день недели ваши потенциальные клиенты внимательно листают ленту и активничают в комментариях? Так вы подберёте лучший момент для публикации поста (если этого не сделает сам блогер) и увеличите охват.

•‎ Стартуем

Если сроки и условия сотрудничества согласованы (кстати, вовсе не обязательно, что инфлюенсер будет сотрудничать исключительно на платной основе), можно начинать кампанию.

Не забывайте отслеживать KPI с самого начала. Так вы будете понимать, что именно нужно скорректировать, чтобы добиться поставленных целей.

Заключение

Инфлюенс-маркетинг отлично работает в В2В. Но только если вы грамотно выстроите стратегию, найдёте нужного инфлюенсера, определите KPI и используете все лайфхаки из нашей статьи 🙂

Удачи! 🙂


Больше полезного контента в наших соцсетях:

Звучит интересно?

Наши эксперты расскажут еще больше