Продажи здорового человека: 8 принципов value-based selling

Value-Based Selling
Содержание

Продавать, потому что надо вам или потому что надо клиенту? Навязать желание купить продукт или создать условия, в которых возникнет естественный интерес, уверенность в том, что это «то самое», а вместе с ними лояльность и доверие к компании? Неуверенное «Нууу, давайте попробуем» от лида или «О боже, давайте уже скорее заключим сделку и приступим к делу»? 

Первый вариант — продажи курильщика. Второй — здорового человека. И да, эта опция сложнее, но надежнее и эффективнее. И звучит приятнее, согласитесь. Буквально, продажи по любви. 

На этом и базируется value-based selling. 

Value-based selling: в чём суть?

Value-based подход к продажам (дословно продажи, основанные на ценности) основан на акцентировании ценности вашего продукта для клиента. При таком подходе вы не продаёте напролом, строя свою аргументацию на топорных идеях в духе «попробуйте, не пожалеете», «эксклюзивное предложение!», «у нас просто дешевле, чем у других компаний, и качественнее, вот и всё», «купикупикупикупи». И не рассказываете о том, какую прекрасную, титулованную, перспективную, лучшую-на-свете-просто-потому-что компанию вы представляете, а следовательно и продукт стоящий.

Вы сами понимаете, какие проблемы лид сможет решить с помощью вашего продукта и умеете доходчиво объяснить, как ваш софт упростит жизнь ему, всей команде/отделу и какие бенефиты принесёт компании в целом.

В итоге, именно ясное осознание самой вэлью становится главной мотивацией приобрести ваш продукт. Ещё раз, чёткое осознание ценности продукта. Не безысходность и не отчаяние из-за отсутствия альтернатив. Не пустая надежда и старый-добрый «авось» «будь что будет». Не сломленность под напором сейлзов «так достали, что ок, так и быть, куплю». И даже не слепая очарованность вашим брендом «воу, поиграюсь с их решениями, потому что ребята крутые. Вдруг, что-то хорошее предложат».

В итоге, решение о покупке принимается осознанно со 100% пониманием, зачем и для чего самому клиенту нужен ваш продукт и как он поможет решить проблему N.

Вот 8 ключевых принципов value-based продаж в помощь сейлзам:

8 принципов value-based selling

1. Делайте «домашнюю работу»

Чтобы максимизировать ценность продукта, всегда делайте домашку перед тем, как созвониться с лидом. Тщательно подготовьтесь к звонку, изучив всю доступную информацию о потенциальном клиенте, компании и сфере деятельности. Должность? Компания? Индустрия? Локация? Что предлагают на рынке? И, главное, с какими проблемами наверняка сталкиваются или теоретически могут столкнуться?

Вот несколько советов:

• Изучите личный и корпоративный профиль в LinkedIn. На платформе можно собрать всю базовую информацию об ЛПРе (лице, принимающем решения), с которым вы собираетесь созвониться: от опыта в индустрии и стажа работы на конкретной должности до личных интересов пользователя.

• Проанализируйте текущую обстановку в компании. Тут помогут сайт организации, соцсети и упоминания в СМИ. Например, в компании сменился CTO. Кто занял должность и куда ушёл предыдущий техдир? Обратите внимание на информацию о крупных партнёрских соглашениях и закрытых раундах инвестиций, чтобы оценить потенциал заключения сделки с точки зрения финансов.

• Поищите контакт в CRM. Звучит банально, но об этом пункте часто забывают. Проверьте, не общались ли ваши коллеги с этим лидом ранее, и если да, то на каком этапе сделка сорвалась и что стало причиной.

2. Точно формулируйте проблему, которую будете решать

Ещё до разговора с лидом, вы можете быть уверены в одном: если потенциальный клиент сам вышел на вас или просто согласился пообщаться, очевидно, что в компании есть проблема, которая требует решения. Или же лид чем-то не до конца удовлетворён и ищет способы скорректировать этот момент.

Какой момент? Поскольку ваша задача предложить решение, нужно точно сформулировать, какую проблему (или проблемы) ваш софт поможет искоренить и как именно. Максимально точно определите болевые точки потенциального клиента, чтобы в итоге составить релевантный и понятный оффер.

3. Задавайте больше вопросов, чтобы докопаться до сути

Тщательный рисёч необходим, но для того, чтобы акцентировать ценность продукта и персонализировать оффер этого всё ещё недостаточно. В открытых источниках может просто не быть той самой сакральной детали, которая моментально зацепит клиента и позволит максимизировать вэлью вашего продукта для лида, мотивируя его на заключение сделки.

Найти ту самую деталь всегда можно непосредственно в беседе с потенциальным клиентом. Задавайте вопросы, внимательно выслушивайте ответы, цепляйтесь за мельчайшие подробности и старайтесь выудить как можно больше информации из вашего разговора.

В итоге получите +1000 к карме за внимательность, профессионализм и заинтересованность, а также сможете составить релевантный и персонализированный оффер.

4. Доходчиво объясните, почему ваш продукт решит проблему

Сформулировали проблему и поняли, что она на 100% резонирует с запросом клиента? Далее, препарируйте проблему на глазах у лида. Другими словами, расскажите (а лучше покажите), как ваш софт справится с этой конкретной проблемой, в данных условиях и в данном кейсе.

Для более качественной аргументации, приводите релевантные примеры из ниши, постоянно ориентируйтесь на компанию, играйтесь со статистикой, показывая, как вырастут конкретные цифры.

Важно донести до лида, что вот ту самую болевую точку получится закрыть именно с вашим решением. Так, у лида не возникнет вопросов и сомнений ценность сделки и необходимость покупки будут ясны и подкреплены безапеляционными, резонирующими аргументами.

5. Поближе познакомьте лида с продуктом

Лучший способ продать продукт поближе познакомить с ним лида. Вместо ничего не говорящего «наше решение прекрасно», показывайте, как оно работает. Да, это может увеличить цикл продаж, но в итоге вы получите нужный результат: сможете вызвать доверие потенциального клиента к продукту, 100% понимание полезности и искреннюю заинтересованность в тест-драйве и покупке решения.

Присылайте туториалы и мануалы, делайте рассылки с информацией по функционалу продукта и так далее.

6. Делитесь отзывами и успешными кейсами

Как бы сейлзы ни подчеркивали преимущества своего продукта, и даже аргументированно, лид, скорее всего, не захочет опираться исключительно на их мнение.

Развеять сомнения и укрепить желание приобрести ваше решение помогут отзывы клиентов и решённые кейсы.

Делитесь положительным фидбеком партнёров и заказчиков, саксесс сторис и кейс стади. И не ограничивайтесь публикациями на сайте и в соцсетях: пришлите лиду несколько релевантных кейсов (например, вы некогда решали аналогичную задачу в рамках другого проекта). Так потенциальному клиенту будет проще провести параллели со своей историей и наглядно увидеть пользу от применения вашего решения.

7. Отслеживайте ситуацию на рынке

Value-based selling про акцентирование полезности решения. Value-based selling в условиях повышенной конкурентности ещё и про его эксклюзивность. Если вы не в курсе, что предлагают конкуренты, грамотно донести УТП не получится. Постоянно мониторьте рынок, анализируйте оффер и кейсы конкурентов, фидбек их клиентов и упоминания в СМИ. Отталкиваясь от этих данных, формируйте уникальное и ценное предложение. И не забудьте эксплицировать уникальность вашего решения во время звонка с лидом. Но опять же, без воды и дифирамб. 

8. Выстраивайте доверительные и дружелюбные отношения c лидами

Поскольку вы не просто слепо продаёте, а помогаете решить проблему, важно изначально формировать образ друга и гида, который здесь, чтобы объяснить/растолковать/помочь/решить вопрос, а не впарить что-то, просто потому что нужна очередная продажа. 

Ведите себя дружелюбно и приветливо, сразу проясните, что к вам можно обращаться с любыми вопросами и когда угодно. На протяжении всего взаимодействия с потенциальным клиентом ставьте себя на его место и регулярно задавайте себе вопросы: Насколько комфортные условия для покупки вы создали? Достаточно ли аргументировали полезность решения? Хорошо ли проиллюстрировали эффективность решения? И что может всё ещё смущать клиента? 

В общем, чтобы вызвать искренний интерес у клиента и доверие к вам, к компании и к продукту, будьте сами искренне заинтересованы в том, чтобы на 100% удовлетворить запрос и повысить лояльность лида к вашим решениям.

Выводы

Выстраивайте продажи, ориентируясь на ценность вашего оффера для потенциального клиента. Как только вы акцентируете полезность, вопросов «зачем», «почему» и «нужно ли» не возникнет. Как и потребности добиваться лидов, уговаривать их на повторный звонок и навязывать свои решения всеми возможными способами. 


Больше полезного контента в наших соцсетях:

Звучит интересно?

Наши эксперты расскажут еще больше