Как привлечь больше клиентов в 2021 году: 15 советов для B2B компаний от Signum.ai

B2B
Содержание

2020 год перевернул мир с ног на голову, но он также многому нас научил. Коммуникация с клиентами и все бизнес-процессы практически полностью перешли в онлайн. Компаниям пришлось внедрять новые технологии, чтобы перевести всех сотрудников на удаленку, и это стало началом новой эры в работе B2B компаний.

Готовы играть по новым правилам? Вот несколько советов, которые принесут вам новых B2B клиентов в этом году.

1. Выстраивайте портрет идеального клиента, опираясь на реальные данные

Раньше мы не располагали таким огромным массивом данных, поэтому решения в основном принимались инстинктивно, а портрет идеального клиента строился на минимальных представлениях и базовой информации о целевой аудитории («Продаём детское питание? ЦА – мамы с детьми до 3 лет»). С таким подходом, компании и вправду иногда попадали в цель, но в том то и дело, что только иногда. Сегодня сфера B2B изобилует новыми возможностями и инструментами, поэтому ICP (ideal customer profile, он же портрет вашего идеального клиента) нужно строить исходя из реальных данных.

Где взять эти данные? На помощь придут CRM, статистика посещения сайта, статистика по соцсетям и результаты онлайн-опросов. На базе этой информации вы сможете выделить общие характеристики ваших текущих клиентов, понять, на какую аудиторию нужно ориентироваться и составить точный ICP. А ещё проанализировать степень удовлетворенности вашими продуктами и услугами, и трудности, с которыми сталкиваются клиенты.

Как только вы составите ICP, вы будете точно знать, кому продаёте и с кем будете взаимодействовать. Не забывайте, что это не конечный процесс: продолжайте анализировать последние сделки и корректировать ICP.

2. Не бойтесь сегментировать

На сколько сегментов нужно разбить целевую аудиторию? В 2021 году — чем больше, тем лучше. Сегодня вы можете рассматривать чуть ли не каждого клиента как отдельный сегмент.

Почему? Однотипное общение с разными клиентами вряд ли даст результат. Важно помнить, что у каждого лида свои задачи и потребности. Сегментация дает возможность выявить и классифицировать эти потребности, а на их основе объединить целевую аудиторию в несколько групп (в том числе из одного человека). В дальнейшем, для каждой из них вы сможете разработать индивидуальное и максимально релевантное предложение.

3. И персонализировать!

Персонализируйте ваши письма и сообщения, опираясь на интересы и потребности лидов – не зря же вы сегментировали аудиторию? Вместо того, чтобы отправлять шаблонные имейлы всем подряд, проявите персональное внимание к лиду (с этим помогут правильно настроенные переменные). Дайте каждому потенциальному клиенту почувствовать себя особенным. Заинтересуйте его оффером, заточенным под его интересы (в случае B2B это не только интересы компании, но и самого ЛПРа – лица, принимающего решения).

Только не переусердствуйте. В персонализации важен баланс, иначе ваши письма могут показаться слишком навязчивыми и даже пугающими. Вы же не хотите, чтобы лиды подумали, что вы за ними шпионите? Используйте данные из открытых ресурсов и не перебарщивайте.

4. Ищите лидов с помощью искусственного интеллекта

Качественно составить ICP, сегментировать аудиторию и персонализировать письма в диджитал-реальности можно только с помощью технологий. К счастью, больше не нужно искать и квалифицировать лидов самостоятельно, и управлять гигантским массивом данных в эксель-таблицах. В 2021 году за вас это сделает соответствующий софт и инструменты на базе искусственного интеллекта.

Например, с CRM у вас всегда есть доступ к исчерпывающим данным по каждой сделке, исходя из которых вы можете искать новую аудиторию. А при помощи таких инструментов, как LeadMachine, вы сможете получить список качественных лидов, собранных под под Ваш ICP (мы подгружаем сразу в CRM клиентов).

5. Всегда ориентируйтесь на клиента

Вместо того, чтобы взрывать инбокс потенциального клиента продающими и очевидно рекламными письмами, станьте для клиента другом и помощником. Свои продукты и услуги вы создаёте для потенциальных клиентов и для того, чтобы они могли решать конкретные задачи. Это – ваша приоритетная цель. Нет? Что-то пошло не так.

Ставьте желания и потребности целевой аудитории на первое место. Стремитесь решить проблему клиента, адаптируйтесь к запросам, консультируйте, помогите с онбордингом. При таком подходе вы сможете завоевать доверие клиента.

6. Взаимодействуйте с лидами на нескольких площадках

Как мы уже знаем, потенциальные клиенты требуют индивидуального подхода. Более того, они предпочитают вести коммуникацию наиболее комфортным для себя способом.

Следовательно, вам нужно обеспечить все способы коммуникации — от директа в Инстаграме до чат-бота на сайте.

7. Максимизируйте полезность предложения

Из-за жёстких дедлайнов и суровых планов продаж, сейлзы буквально бросаются на лидов со своим оффером. Последний часто оказывается нерелевантным (не до конца проработали предложение, некорректная подача и т.д.). Сформируйте полезный и релевантный оффер, который не придётся пушить изо всех сил. Для этого проанализируйте информацию о своём лиде (данные в CRM и аккаунты в соцсетях), основываясь на этой информации сформулируйте ценность предложения и адаптируйте его под клиента. Акцентируйте внимание на том, как ваш продукт решает задачи, в чём его преимущества для пользователя. Приведите примеры удачных кейсов.

В общем, не продавайте с порога, а аргументируйте полезность и помогайте решить задачу. Продажа станет саморазумеющимся исходом.

8. Продавайте в режиме реального времени

Будьте в нужное время в нужном месте – свяжитесь с лидом именно тогда, когда он больше всего будет заинтересован в покупке.

Для этого отслеживайте сейлз-триггеры – сигналы, которые свидетельствуют о потенциальной заинтересованности пользователя в вашем продукте. Скажем, потенциальный B2B клиент разместил вакансию директора по продажам. Если ваша компания создаёт продвинутый софт для сейлз-команд – самое время запускать аутрич-кампанию.

9. Подружитесь с потенциальными клиентами

Вы по-прежнему рассматриваете компании как бизнес-единицы? Такой подход не будет эффективен, ведь любая компания — это, в первую очередь, реальные люди.

Выстраивайте отношения с людьми, а не с бизнес-единицами, и не допускайте, чтобы вас воспринимали как безликую компанию. Укажите личную информацию о себе в подписи к письму, чтобы клиент знал, с кем имеет дело, заполните раздел «О нас» на сайте и так далее.

10. Делитесь экспертностью

Отличный способ повысить лояльность клиентов – стать для них гидом и хорошим ассистентом в решении их задач (поднять продажи, выучить иностранный язык, запустить свой бизнес и т.д.).

Рассказывайте о своём опыте и успешных кейсах, объясните, как выжать максимум из вашего продукта или услуги, делитесь навыками и лайфхаками, подсказывайте, как правильно, а как – нет. Тем самым вы ещё раз докажете, что прибыль для вас – не самоцель, и вы заинтересованы в том, чтобы помогать клиентам в долгосрочной перспективе.

11. Не допускайте войны маркетологов и сейлзов

Подробнее о бесконечной войне отделов и её последствиях писали в этой статье. Маркетологи и сейлзы, пожалуйста, make love, not war. А лучше boost sales – обе команды приносят компании лидов и должны сотрудничать.

Убедитесь в том, что команды маркетинга и продаж в курсе стратегических целей друг друга и двигаются в одном направлении. Общие KPI и регулярная синхронизация всегда положительно влияют на рост продаж.

12. Разработайте план действий

Мы в Signum.ai против статичных планов, будь то продажи или маркетинг (об этом следующий пункт). Тем не менее, у вас должен быть примерный план действий и намеченные цели, на которые вы будете ориентироваться. Основываясь на предыдущем опыте, продумайте все сценарии развития событий, чтобы не тратить на это время тогда, когда действовать придётся максимально оперативно.

13. Тестируйте

Итак, никакой статики. В любой момент ваш чёткий план на 5 лет вперёд может измениться (это нам доходчиво объяснила пандемия). Будьте готовы адаптироваться к ситуации на рынке, изменившимся потребностям целевой аудитории и прочим факторам.

Постоянно анализируйте методы и инструменты, которые вы используете, стратегии, которых придерживаетесь, результаты рекламных кампании и т.д. Это поможет понять, что работает , а что нужно усовершенствовать.

14. Автоматизируйте

С помощью искусственного интеллекта можно не только управлять данными текущих лидов и генерировать новых. ИИ можно делегировать практически всю рутинную и трудоёмкую работу, сосредотачиваясь на приоритетных задачах. Аутрич- и имейл-кампании, создание контента, запуск рекламных кампаний — это лишь несколько процессов, которые можно автоматизировать с помощью ИИ..

15. Продавайте!

И всё же помните, зачем вы здесь. Продажи.

Не стесняйтесь продавать свой продукт. Осторожно, без перебора и чрезмерной навязчивости, следуя советам выше. Как только вы обоснуете, что это win-win предложение и доведёте потенциального клиента до последнего этапа воронки продаж — boom! Выдвигайте чёткое персонализированное и релевантное предложение, от которого прогретый и заинтересованный лид не сможет отказаться.

Напоследок

Помните, что любое изменение влечёт за собой новые возможности. Будьте готовы адаптироваться. Лиды хотят больше внимания? Персонализируйте. Аудитория становится всё более разношёрстной? Сегментируйте. Хотите установить доверительные отношения с клиентами? Акцентируйте полезность и делитесь своей экспертностью. И следуйте советам Signum.ai, чтобы увеличить B2B продажи в 2021 🙂

Удачи!


Больше полезного контента в наших соцсетях:

Звучит интересно?

Наши эксперты расскажут еще больше