Inbound-маркетинг: 8 способов привлечь новых клиентов без навязчивой рекламы

Inbound-маркетинг
Содержание

Сегодня многие женщины возмущаются: мужики, видите ли, уже не такие настойчивые и ждут, пока девушки сделают первый шаг. В отношениях маркетологов и целевой аудитории всё наоборот. Пользователи кайфуют от того, что их перестали слишком уж активно «добиваться»: пушить потенциальных клиентов, названивать и написывать им, настойчиво рекламировать свои продукты и услуги, продавать в лоб и инициировать контакт. Мол, навязываться не собираемся. Захочешь – we’re here for you. Где here – это везде.

В отличие от «некомфортного», часто затратного исходящего маркетинга (впрочем, всё ещё эффективного при правильном подходе), входящий маркетинг – спасение для малого и среднего бизнеса, соло-предпринимателей и интровертов 🙂 

В этой статье расскажем о самых действенных стратегиях. Но сначала проясним разницу между двумя подходами.

Inbound vs. Outbound маркетинг

Outbound или исходящий маркетинг предполагает, что вы сами инициируете контакт с клиентом. Например, с помощью холодных звонков, писем и рекламы. Аутбаунд-маркетинг рассчитан на быстрый и часто «точечный» результат. 

В случае с inbound или входящим маркетингом, пользователь сам «выходит» на вас: через запросы в гугле, гостевые посты, соцсети и т.д. Вы вовлекаете аудиторию не чистосердечным признанием в лоб «Хэй, я хочу, чтобы ты купил мой продукт», а полезным, релевантным или развлекательным контентом. Никаких «купи, купи, купи», навязчивой рекламы или прямого контакта с потенциальным клиентом (в большинстве случаев). 

В итоге, пользователь становится вашим читателем или подписчиком. А затем – лояльным клиентом. В теории, конечно. 

А как на практике? Сейчас расскажем. 

Ловите 8 инбаунд-стратегий, которые позволят привлекать новых клиентов без гигантских бюджетов. 

1. Заведите блог

Не пытайтесь продать с порога. Покажите потенциальным клиентам, что вы – эксперт в своей нише, не руководствуетесь сугубо прибылью, создаёте полезный продукт, да и вообще вам можно доверять.

Отличный способ это сделать — вести блог. Экспертные статьи, полезные лайфхаки, разборы кейсов и другие материалы будут полезны пользователями и в результате будут регулярно приводить к вам новых читателей. Они же потенциальные клиенты или партнёры. 

Имейте в виду, что на рынке миллион компаний, которые тоже ведут блоги, а пользователи тонут в море низкосортного и банального контента. Поэтому если собираетесь вести блог, отвечайте за качество: контент должен быть уникальным и полезным пользователям. Не бойтесь писать о том, что другие уже писали, но делайте это с ориентиром на вашу аудиторию и в своём стиле. Подумайте о проблемах и потребностях ваших потенциальных и текущих клиентов, и возьмите их за основу для своих материалов. В общем, публикуя – помогай.

2. Пишите гест-посты

Блог — отличный инструмент для привлечения трафика на сайт. И кто сказал, что нужно ограничиваться собственным блогом? 🙂 Можно пойти дальше и начать размещать свои материалы на других площадках. Так называемый гест-постинг позволит вам выйти на новую аудиторию – пользователей, которые еще не знают о вашем продукте, но потенциально в нем заинтересованы. Ведь не просто так они читают материалы по теме, верно?

3 базовых правила грамотного гест-постинга:

1. Выбирайте площадки, которые соответствуют тематике ваших решений. Писать о маркетинге в блоге про здоровое питание и ЗОЖ-рецепты – сомнительная идея (да и статью вашу вряд ли примут).

2. Убедитесь в том, что трафик в норме. Если в этот блог заглядывает по два человека в месяц, не стоит тратить на него время. Часто за размещение материала на популярной площадке приходится платить. И часто эти траты оправданы.

3. Не спешите нахваливать свой продукт. Гест-пост – это не рекламный текст. Пишите о том, в чем вы разбираетесь и что интересно читателям, но добавляйте ссылки на свои решения или материалы в качестве подкрепления. Подумайте, какой продукт может быть потенциально интересен читателям и отлично впишется в статью как примера.

4. Превратите гест-постинг в долгосрочную историю. Так вы укрепите свои позиции эксперта в отрасли, увеличите охват и буквально не позволите пользователем забыть о вас.

3. Активничайте в соцсетях

Сколько времени у вас уходит на соцсети? Мы знаем, что много. У ваших потенциальных клиентов тоже. Поэтому если вы до сих пор недооцениваете роль соцсетей в масштабировании B2B проектов, скорее заводите корпоративные аккаунты.

Проанализируйте, какими соцсетями пользуются ваши потенциальные клиенты (для русскоязычного сегмента это, обычно, Facebook, для англоязычного – LinkedIn). Делитесь своими блог-постами, репостите публикации других пользователей по теме, организуйте дискуссию в комментариях, экспериментируйте с форматами. В общем активничайте и будьте на виду. 

4. Проводите вебинары

Вебинары работают на любом этапе воронки продаж – от привлечения потенциальных клиентов до закрытия сделки. Во время трансляции вы становитесь реальнее, ближе к аудитории. Отличный способ установить более доверительные отношения с аудиторией и понять, как грамотно персонализировать оффер и в каком контенте заинтересованы пользователи. И, естественно произвести впечатление, которое не получить ни от одного «бездушного» блог или гест-поста (сколько бы души вы туда не вложили!).

Не боитесь онлайн-сцены? Есть, чем поделиться с пользователями? Самое время провести серию вебинаров.

5. Записывайте подкасты

Подкасты – идеальный вариант для аудиофилов. В 2021 году мы можем слушать дискуссии и спичи на интересующую тему по пути на работу, во время уборки, прогулки с собакой. В общем везде. В отличие от вебинаров, подкасты не требуют от пользователя регистрации и присутствия в прямом эфире. А для вам опубликованный подкаст сможет приносить новых лидов на протяжении долгого времени.

6. Не забудьте про SEO

Когда у нас появляется какой-либо запрос, мы моментально бежим… Верно, гуглить. Поисковики по-прежнему остаются ключевым источником трафика. Поэтому если хотите, чтобы целевая аудитория вас легко нагуглила при любом релевантном запросе – оптимизируйте текст на лендингах, статьи в блоге и вообще весь текстовый контент.

Сумеете поднять свой сайт в поисковых системах – обеспечите стабильный поток целевых пользователей.

7. Проработайте призыв к действию (CTA)

Если пользователь заинтересовался вами, начинается квест. Хотите, чтобы потенциальный клиент прошёл его? Давайте подсказки и прямые указания. Только не завуалированные, а чёткие – в лоб. В противном случае не удивляйтесь, почему вас не поняли. Да-да, всё прямо как в отношениях 🙂

Зашли на сайт. Что делать дальше? Куда перейти? Какое действие нужно выполнить? Что от меня хотят? Купить, написать, связаться, забронировать демо, зарегистрироваться, подписаться. Все эти стандартные призывы к действию (сall-to-action или CTA) необходимы не только для того, чтобы побудить пользователя сделать то, что вам нужно. Но и для того, чтобы ему было легко сориентироваться и моментально удовлетворить свой запрос. Часами искать, где контактная форма никто не будет – легче перейти на другой сайт с гигантской кнопкой на первом экране главной страницы.

В общем, не будьте эгоистами: продумывайте и CTA, и навигацию.

8. Делайте полезные рассылки

«Чтооо? Мы же вроде про инбаунд говорим и не хотим «пушить» пользователей.» – скажете вы. А мы и не предлагали 🙂 Если всё по взаимному согласию – пользователю интересен ваш контент, он подписался на рассылку самостоятельно и хочет время о твремени  получать разные полезности прямо в свой инбокс – не лишайте его этой возможности.

Регулярно снабжайте своих подписчиков (текущих и потенциальных клиентов) полезным контентом (статьями, инфографикой, новыми кейсами и лайфхаками), уведомляйте о новых материалах на сайте и рассказывайте, как идут дела у компании. Ненавязчиво, персонализируя рассылки согласно интересам пользователя и с любовью ❤️.

Вот видите, не слова о прямых продажах – исключительно стоящий и вовлекающий контент, за который вам скажут спасибо. И ещё раз отметят, какие вы крутые и лишний раз пробегутся по сайту 🙂

Выводы

Ключевая цель inbound-маркетинга с точки зрения продаж — не заставить потенциальных клиентов купить с порога, а привлечь качественным и полезным контентом. И постепенно повести по воронке к конечной точке покупке качественных продуктов, которые решают задачи. Не протащить через все «ну не знаю», «не хочу», «да оно мне вообще надо» и «отстаньте, пожалуйста». А подать крепкую руку эксперта в своей нише и помочь дойти, если этого захочет сам пользователь. 

Делайте так, чтобы захотел 😉


Больше полезного контента в наших соцсетях:

Звучит интересно?

Наши эксперты расскажут еще больше