Real-time продажи в B2B: что это, как работает и почему это единственный способ закрывать больше сделок в 2021

Real-time

Представьте ситуацию: заходите вы в Инстаграм и видите стори своей знакомой: «Никто не хочет сгонять в кино вечером?». Опубликована два часа назад. Вам совершенно нечего делать после пяти, да и компания шикарная – вы давно хотели написать этой мадам, но не решались. 

«Вряд ли, конечно, но… » – сомневаетесь вы (и не зря), но всё же срочно отвечаете: «Я с удовольствием!». Естественно, в 99% случаев в ответ вы услышите: «Извини, я уже нашла компанию» или «У меня уже другие планы на вечер»

Вы расстроены или раздражены, что не увидели историю раньше. Момент упущен. Кто-то отлично проведёт вечер, а кто-то… В общем, вы поняли.

Так же и с продажами в 2021 году: если вовремя не отреагировать на запрос потенциального клиента – вы проиграли.

В условиях бешеной конкуренции на В2В рынке, где цикл продаж длиннее, а предприниматели должны сбалансировать потребности нескольких групп (компании-клиента в целом, отдельных команд и сотрудников, конечных пользователей и т.д.), это ещё актуальнее. Поэтому если у компании есть запрос на конкретный инструмент или услугу, они ей очень нужны и прямо сейчас.

Поэтому B2B компаниям важно оказаться в нужное время в нужном месте, и в таком случае у них будет больше шансов заполучить нового клиента. 

Здесь в игру вступают real-time продажи, они же продажи в режиме реального времени. 

Завтра может быть слишком поздно: суть real-time продаж

Сегодня клиенты ждут незамедлительного решения своих проблем. Традиционные стратегии продаж не предполагают такой экстремальной срочности. Обычно, когда у отдела продаж появляется минимальное представление о целевой аудитории, сейлзы начинают постепенно собирать базовую информацию о потенциальных B2B клиентах, составлять портрет, искать контакты лидов… И вот, наконец, связываются с ними. Иногда это срабатывает. Но только иногда.

Будем откровенны: полагаться на базовую информацию о потенциальных клиентах и надеяться, что они ждут вашего оффера 24/7 – глупо.  Даже если клиент полностью соответствует вашему ICP (ideal customer profile = портрет идеального клиента), он мог уже десять раз найти нужное решение, или запрос стал неактуальным.

Поэтому, важно понимать, что необходимо вашему клиенту прямо сейчас. Поможет ли в этом базовая информация о компании? Нет.

Итак, полагаться исключительно на «статичные» данные нельзя. Потребности клиентов стремительно меняются – с этим нужно смириться. И действовать: постоянно отслеживать изменения в компании, запросы и боли клиента и уметь моментально на них реагировать. 

Как выбрать подходящий момент: сигналы о готовности к покупке

В мире B2B продаж всё намного сложнее, чем в том же Инстаграме: компании редко делают такие явные и прямые запросы, как мадам из нашего примера.

Да, иногда лиды могут сами прийти именно к вам со своим запросом, но это скорее исключение из правил. Особенно когда дело касается малого и среднего бизнеса, а не глобальных гигантов с солидной репутацией.

Чаще это завуалированный запрос, который можно распознать в соцсетях и на прочих веб-ресурсах. Иначе говоря, триггеры, по которым можно понять, насколько компании заинтересованы в том или ином продукте (или услуге).

Сейлзы называются такие знаки сигналами готовности к покупке. Уловить их можно с помощью мониторинга сети и анализа данных. Такие сигналы помогают нащупать момент, в который клиент может быть максимально заинтересован в ваших услугах. Это не значит, что компания сразу влюбится в ваш оффер, а вы закроете сделку уже на следующий день (хотя и такое бывает). Но как минимум вашими услугами и продуктами заинтересуются. Расположенность диалогу – как раз то, что вам нужно.

Сигналы готовности к покупке можно разделить на входящие и исходящие (outbound и inbound). Входящие или инбаунд означают, что пользователь уже интересуется продуктами или услугами вашей компании или конкурентов. Об этом свидетельствует его активность на вашем сайте, сайте других компаний того же профиля, активность в ваших соцсетях и т.д.

Исходящие или аутбаунд сигналы – действия, которые напрямую к вашей компании не относятся, но сигнализируют о возможном интересе к вашему продукту. Например:

компания собрала новый раунд (может расширяться и заинтересоваться вашей услугой);

CEO принял участие в конференции (тема – как раз ваш профиль);

только что сменился директор по маркетингу (наверняка захочет провести реформы и доказать, что он крут; могут понадобиться новые инструменты);

кто-то из сотрудников лайкнул пост в соцсетях (если он не просто раздавал лайки всем подряд, ему интересна тема поста) и т.п. 

В общем, любые события, которые как бы намекают: «ваш оффер может быть очень кстати»

Отслеживая эти триггеры, сейлзы могут оставаться в курсе повестки дня и ключевых процессов в компании, понять интересы руководящих должностей, цели и боли компании и, соответственно, находить не просто тёплых, а горячих клиентов. 

Как оставаться начеку 24/7? Искусственный интеллект в действии

Чтобы оставаться в курсе всех новостей той самой инста-пассии, вы можете включить уведомления о её активности в аккаунте. Опубликован новый пост? Вы узнаете об этом в ту же секунду. 

В продажах такой «суперсилы» у вас нет. Или…?

Чтобы отслеживать аутбаунд сигналы, вы можете как минимум мониторить свой сайт и анализировать статистику. А вот с инбаунд сложнее. Мониторить корпоративные соцсети, онлайн-издания, форумы, рекрутинговые сайты, аккаунты ЛПРов… Это отнимает слишком много времени, а о моментальной реакции на запрос и релевантности оффера вообще можно забыть.

Сегодня оставаться актуальным и действовать оперативно можно только с помощью решений на базе искусственного интеллекта (ИИ). Такие инструменты помогают мониторить миллионы источников в интернете – от соцсетей до форумов – и выявлять сигналы о потенциальном интересе покупателя к продукту или услуге.

Иными словами, всю работу за вас делают алгоритмы: отслеживаю и анализируют онлайн-ресурсы, улавливают сигнал, собирают информацию и, наконец, оповещают: «потенциальный клиент готов, принимай!». Ваша задача – сразу отреагировать.

По такому принципу работают инструменты Signum.ai: наши алгоритмы мониторят более 1.5 млрд открытых веб-ресурсов и профилей компаний, включая аккаунты ЛПРов. ИИ находит ценную информацию о том, что услуги нашего клиента могут быть нужны потенциальным покупателям прямо сейчас. К примеру, о таком интересе говорят лайки и комментарии под постами в соцсетях, информация о новых достижениях (от сертификации сотрудника до закрытого раунда), новые вакансии и т.д.

Так, клиенты Signum.ai остаются в курсе текущих дел своей целевой аудитории. Опираясь на собранные данные, вы сможете быстро реагировать и наладить контакт с потенциальными B2B клиентами. 

Быстро, но в тему: почему важно составить релевантный оффер  

В real-time продажах важно не только быстро отреагировать, но и прийти с оффером, который действительно удовлетворит потребность лида. Скорость и релевантность – две тесно связанные переменные. 

Если вы были первым, кто постучался к клиенту с оффером, но он не решает его текущую проблему, вы будете первым, кто получит отказ. 

Поэтому важно не просто быстро отреагировать на триггер, но и эффективно его использовать, чтобы сформировать максимально релевантный оффер, который будет решать задачу. А ещё грамотно его преподнести. Так и рождаются персонализированные и релевантные письма и скрипты, которые невозможно проигнорировать (ну, почти).

Чтобы релевантность не «мешала» скорости, всегда лучше сделать пару заготовок для своих имейлов и сообщений, желательно для каждого триггера. 

Например, компания получила новое финансирование – поздравьте её с очередной победой. А если CEO компании ищет нового тимлида в отдел маркетинга, пожелайте ему удачи и предложите решение, который поможет новому сотруднику работать эффективнее. Так вы сможете оперативно запустить аутрич-кампанию (об этом писали здесь). 

Выводы 

В диджитал-реальности традиционные методы В2В продаж больше не работают. Потребности клиентов меняются молниеносно, и перед сейлзами стоят три глобальные задачи: быть в курсе всех событий, касающихся их В2В лидов, моментально реагировать на любые изменения и удовлетворять запрос с помощью релевантных офферов. 

В этом вся суть real-time продаж. Собирая данные в интернете 24/7 и улавливая сигналы готовности потенциальных клиентов к покупке, сейлзы могут оперативно реагировать на запрос и предлагать решения, которые смогут решить задачу лида здесь и сейчас.

На рынке есть сотни инструментов на базе ИИ, которые помогают «безболезненно» реформировать сейлз-стратегию и внедрить real-time подход на каждом этапе B2B продаж. Такие решения позволяют находить сигналы о готовности клиента к покупке, создавать релевантные офферы и персонализированные сообщения, автоматизировать аутрич-кампании и многое другое. 

В исключительных случаях все эти процессы можно осуществлять с помощью одной платформы. Вы знаете, какой 🙂

15 октября 1 мин. читать

Signum.ai LeadMachine вошла в Топ инструментов для лидогенерации

Спешим поделиться крутыми новостями! Signum.ai LeadMachine вошла в список лучших инструментов для лидогенерации «Top 10+ Lead Generation Software of 2020» по версии SoftwareWorld. Наша платформа для лидогенерации на базе искусственного интеллекта – LeadMachine – была признана одним из самых доступных и эффективных решений для лидогенерации наряду с…

Читать